第三方物流合作是一個長期過程，合作中不可避免地存在物流服務購買方或提供者未曾重視或克服的不足：或是物流服務購買方?jīng)]有明確物流服務要求或組織成員對合作存在抵觸情緒：或是第三方物流提供者不能履行服務承諾；或是合作協(xié)議中缺乏應對變動環(huán)境的靈活性處理條款以及合作終止條款等。這些情況在出現(xiàn)之初往往得不到合作雙方的足夠重視，從而形成合作陷阱。當雙方在合作陷阱中越陷越深，事態(tài)發(fā)展到嚴重影響合作關系時才采取措施，最終常常導致合作關系破裂。因此，在我國發(fā)展第三方物流的過程中，有效防范或克服第三方物流合作陷阱已成為必須重視并加以解決的問題。 �牐牐牐牎　�

第三方物流合作陷阱的表現(xiàn)形式 �牐牐牐牎　�

1．合作雙方未達成共識。國外第三方物流實踐表明，合作雙方不能達成共識是導致第三方物流合作陷阱最常見的原因。 �牐牐牐牎　�

從物流服務的購買方來說，不能達成共識的主要因素是：①不能對物流需求進行準確描述。②視物流為成本中心而非價值中心。③視第三方為賣方而非戰(zhàn)略合作伙伴。從第三方物流服務提供者來說，合作雙方不能達成共識的主要因素包括：①推銷過度而傾聽不足。②缺乏對物流需求的準確把握。以上情況一般在物流服務提供者不能獲得預期利潤，或購買方的物流服務無法滿足最終客戶要求之后才被重視。這時，物流服務提供者經(jīng)常要求增加服務費用，而物流服務購買方則對提供者不能按要求完成任務產(chǎn)生不滿，如果這種狀況不能通過主動協(xié)商及時得以解決，合作雙方即會在合作陷阱中越陷越深，最后的結(jié)果只能是物流合作關系的終止。 �牐牐牐牎　�

2．第三方物流提供者承諾過高而不能履行。在雙方洽商物流合作協(xié)議時，物流服務提供者為了獲得物流業(yè)務、迎合購買方的物流需求，往往會夸大物流能力，導致承諾過高而不能履行。承諾過高而不能履行對第三方物流合作將會產(chǎn)生嚴重的負面影響。首先，合作雙方難以建立和維護信任機制，從而危及雙方合作的信任機制。其次，合作雙方的利益受損。由于物流服務提供者不能履行承諾，企業(yè)形象和市場份額必將很快受損。而第三方物流服務提供者的利益建立在物流購買方成功的基礎上，這樣就會出現(xiàn)一損俱損的局面。 �牐牐牐牎　�

3．物流服務購買方管理人員隱藏抵觸情緒。第三方物流合作協(xié)議一般由公司高層領導決定，但在具體操作中，必須得到公司各個部門的實際支持。對購買方來說，第三方物流合作將對公司的經(jīng)營方式產(chǎn)生重大影響而這些部門管理人員可能從合作初就產(chǎn)生抵觸情緒，這種抵觸情緒對第三方物流合作的影響不可低估：如一些管理人員會對本職工作采取消極態(tài)度，當合作中出現(xiàn)困難或障礙時，就會形成一股很強的反對勢力來阻礙合作進程；也會給公司高層領導造成一種假象，不能及時察覺抵觸情緒并采取相應措施來克服。特別是，當這種隱藏的抵觸情緒發(fā)展成對合作失敗的渴望時，就會對第三方物流合作產(chǎn)生致命性的危害。 �牐牐牐牎　�

4．物流服務不能滿足最終客戶需求。第三方物流合作中，由于物流服務提供者所提供的物流服務不能滿足最終客戶需求，或物流服務購買方雖然認識到物流服務對自身發(fā)展和客戶關系的重要性，但對第三方物流服務績效缺乏有效的監(jiān)督和約束機制，不能直接和適時控制物流服務質(zhì)量，這種矛盾狀況下就會產(chǎn)生物流服務不能滿足最終客戶需求的合作陷阱。 �牐牐牐牎　�

5．協(xié)議導致利益損失，缺乏終止條款。第三方物流合作協(xié)議中缺乏終止條款也常常導致合作陷阱。由于管理上的變動或外部環(huán)境的變化，即使成功的第三方物流合作最終也會終止或進行很大程度的變更。如果協(xié)議中缺乏終止條款，雙方合作關系在應該終止或變更時，無疑會為終止合作關系產(chǎn)生一系列糾紛。 �牐牐牐牎　�

防范第三方物流合作陷阱的對策 �牐牐牐牎　�

1．合作雙方重視共識的達成。合作共識的達成對整個合作過程順利進行非常重要，也是防范一些合作陷阱的前提。為達成共識，雙方首先必須樹立正確的合作觀念：①視第三方物流合作為戰(zhàn)略伙伴關系，而非交易關系。交易關系注重短期利益，戰(zhàn)略伙伴關系則追求長遠發(fā)展。②視物流合作為價值中心，而非成本中心。對物流服務購買方來說，第三方物流不僅能降低成本，還能使企業(yè)獲取集中于核心競爭力、增強客戶滿意度、提高企業(yè)靈活性等諸多利益。其次，合作雙方要明確各自職責范圍，共同制定合作計劃。在物流服務提供者的客戶化定制方案和物流服務購買方的內(nèi)部工作計劃中，要明確合作中各自的工作任務，以及工作細節(jié)和要求，針對存在的問題進行認真協(xié)商并達成共識。 �牐牐牐牎　�

2．樹立共贏(win—win)目標。合作中共贏目標的樹立與實踐可以避免或克服一些物流合作陷阱。合作雙方的共贏，意味著合作中雙方共享信息、共御風險，從而雙方都獲得更多利益，具有更強的競爭力。當合作中由于市場環(huán)境變化或其他因素引起某一方的合理利益受損，合作雙方應秉著公平與靈活的原則進行適當變更，確保合作共贏目標的實現(xiàn)。如協(xié)議中根據(jù)物流服務購買方的產(chǎn)品數(shù)量確定了一定費率，但市場環(huán)境變幻莫測，物流服務購買方的產(chǎn)品數(shù)量發(fā)生了很大變化，遠低于費率對應的數(shù)量基礎，如果雙方能夠按照共贏目標，根據(jù)實際情況對協(xié)議進行適當變更，仍能在市場風險中獲得合理的利潤；而若物流服務購買方?jīng)]有考慮合作方的利益，堅持按協(xié)議費率履行，物流服務提供者的合理利潤就難以實現(xiàn)，甚至會出現(xiàn)虧損。這種情形下，提供者很可能以降低服務質(zhì)量來確保自身利潤的實現(xiàn)，導致雙方合作的長遠利益受損。

3．明確分工責任。第三方物流合作是基于分工基礎上的合作，因而要求物流服務提供者與購買方在磋商合作協(xié)議時，必須對合作中各自的責任進行明確分工。從總的責任分工來說，物流服務購買方在程序和系統(tǒng)的設計方面起領導作用，而物流服務提供者則在執(zhí)行這些活動時起領導作用。具體執(zhí)行物流合作方案時，必須在明確合作各方的工作任務的基礎上，根據(jù)合作目標制定完成各項任務的規(guī)則和要求，并按照相應標準對工作績效進行適時評估，從而防范合作陷阱。常見的績效評價標準包括：準時發(fā)貨率、準時交付率、提貨準確率、訂貨完成率、庫存準確率、缺貨損失、每公里成本、倉儲運營成本等。這樣，當合作出現(xiàn)問題，如提供者不能履行承諾，或物流服務不能滿足最終客戶的要求時，就可以及時進行協(xié)商改進，避免事態(tài)惡化和造成嚴重損失。 �牐牐牐牎　�

4.不斷增進合作信任。信任是合作開始的基石，也是合作成功的關鍵。它不僅要求合作雙方保持相互信任態(tài)度，更重要的是合作者要從自身做起，用行動來獲得對方的信任。對物流服務提供者來說，從公司高層管理人員到基層操作人員，必須努力實踐對物流服務購買方的各項承諾，在訂貨處理、運輸、倉儲、存貨管理、信息共享等基本物流服務以及自動訂貨、貨物跟蹤、條形碼技術(shù)、代為報關等增值服務項目中，從合作開始到合作結(jié)束必須用實際行動獲得合作對方的信任。對物流服務購買方來說，必須統(tǒng)一思想，努力克服內(nèi)部管理人員及員工對物流外包的抵觸情緒，通過各種工作使合作方理解公司對外包物流工作的重視，認可為維護合作關系所做的努力，從而獲得對方的信任。 �牐牐牐牎　�

5.建立開放式交流機制。從以上關于合作陷阱的論述中不難看出，合作雙方陷入合作陷阱而不能自拔的一個重要原因在于沒有及時進行交流溝通，或這種交流的程度不夠。因此，建立開放式交流機制，使合作雙方在一種制度化而又比較輕松的環(huán)境下坦誠交流，對及時發(fā)現(xiàn)并有效解決合作中出現(xiàn)的問題、避免第三方物流合作陷阱非常重要。以美國Kimberly—Clark(以下簡稱為KC)公司與Inteeramerican　Group(以下簡稱為IG)公司為例，開放式交流有效地保證了雙方十多年的第三方物流成功合作：①作業(yè)層每天的電話交談。KC安排工作人員監(jiān)督第三方物流作業(yè)，檢查IG的物流活動績效以及出現(xiàn)問題的地方等。②KC客戶服務代表召開每月電話會，提出本月出現(xiàn)的問題和改進意見。③KC的工作人員一年數(shù)次參觀IG的物流設施，檢查問題并提出整改計劃。④KC和IG的管理者每天進行開誠布公的交流。在一種輕松的氣氛中，發(fā)現(xiàn)一些隱藏問題，進行公開討論并加以解決。③績效評估交流。通過一種月報卡來進行，這種卡用一些主要績效指標跟蹤IG物流服務，告知其目前績效及相對于其他四個KC使用的第三方物流服務提供者的績效比較，激勵IG的工作人員不斷改進。 �牎　�

6．合作協(xié)議中明確終止條款。合作協(xié)議對于合作關系的穩(wěn)定、合作責任及義務的明確等方面起著重要作用，同時第三方物流合作的終止和變更是常見的現(xiàn)實，歐洲第三方物流合作實踐表明：第三方物流合作關系的更新速度很快，幾乎一半的合作關系通過重新協(xié)商后終止，75%終止合作關系的第三方物流服務購買方會與現(xiàn)存的其他第三方物流服務提供者重新合作。因此，在第三方物流協(xié)議中應明確合作終止條款，一方面，當終止條款中規(guī)定的某些情況出現(xiàn)預兆時，雙方可以根據(jù)情況進行理性的協(xié)商，及時采取措施改進合作，避免當合作雙方利益受到很大損失之后，以終止協(xié)議來結(jié)束合作；另一方面，協(xié)議終止條款將有效約束雙方合作行為，使合作雙方為了獲得長遠利益，保持長期合作關系，避免損失的出現(xiàn)。

來源：電子商務管理網(wǎng)